Como criar um treinamento de vendas para capacitar seus colaboradores

O treinamento de vendas é um processo de fornecer à equipe comercial habilidades específicas para executar melhor sua tarefa e ajudá-los a otimizar o seu desempenho. Afinal, quando um novo produto é introduzido no mercado, também pode surgir concorrência.

Nesse contexto, a novidade precisará ser bem trabalhada pelo time para a empresa se destacar no setor e conquistar clientes gradualmente. Por isso, os colaboradores precisam receber orientações e dicas sobre como melhorar seus processos e ter resultados maiores.

Assim, o treinamento em vendas se torna um investimento importante para a empresa. Ele fornece a habilidade necessária para os vendedores executarem melhor um trabalho, além de corrigirem lacunas na força de vendas durante a execução de suas responsabilidades.

Neste artigo, falaremos sobre como criar um treinamento de vendas para capacitar os colaboradores. Acompanhe!

Entenda o que é o treinamento de vendas

O treinamento de vendas é um programa elaborado para aprimorar as habilidades, comportamentos e desempenho dos colaboradores, visando alcançar os resultados desejados. 

É um processo desenvolvido para preencher a lacuna existente entre a formação dos vendedores e a experiência que o trabalho exige no dia a dia.

Essa lacuna só pode ser reduzida porque o treinamento de vendas permite que os colaboradores aprendam conceitos relacionados ao trabalho e desenvolvam habilidades e atitudes que, sem dúvida, aumentaram seu desempenho.

Além disso, o treinamento de vendas tende a atualizar e adaptar os vendedores às novas tendências, que surgiram com a mudança de hábitos comportamentais dos consumidores e práticas de vendas — tudo isso para atender melhor às expectativas do cliente. 

O treinamento de vendas é a maneira mais eficaz de trazer uma mudança real no comportamento dos vendedores, que precisa ser aprendida e aplicada no trabalho real.

Conheça as principais dificuldades enfrentadas

O treinamento de vendas que não ajuda a aprender e reter informações é caro e prejudicial ao desempenho dos colaboradores, logo, oferecer a capacitação correta é um grande diferencial. No entanto, algumas dificuldades podem ser encontradas no percurso, como:

• desconhecimento dos setores de recursos humanos (RH) e do próprio departamento de treinamento e desenvolvimento de pessoas (T&D);
• falhas de comunicação entre os departamentos envolvidos com os representantes comerciais;
• falta de envolvimento da liderança no planejamento e criação do treinamento;
• alguns treinamentos envolvem assuntos já conhecidos ou que não fazem parte do contexto do negócio;
• as métricas se relacionam ao instrutor ou a qualidade do conteúdo, mas não é feita uma avaliação sobre o seu efeito nas vendas;
• o material do treinamento é mais conceitual do que prático, inviabilizando o conhecimento a respeito de experiências reais.

 

Veja dicas para fazer o treinamento de vendas

O treinamento de vendas deve abranger tópicos importantes para o desenvolvimento dos processos e seu objetivo é que cada componente ajuda a equipe a crescer e progredir. 

Confira, a seguir, algumas sugestões para a capacitação comercial dos seus colaboradores:

1 – Definir os objetivos do treinamento de vendas

Para que qualquer programa de treinamento seja bem-sucedido, precisa ter seus objetivos estabelecidos. Por isso, é necessário coletar informações sobre as necessidades de sua equipe de vendas atual, como as habilidades e conhecimentos necessários para fazerem um trabalho eficaz e alinhado aos objetivos de negócios.

Em seguida, as deficiências entre essas metas e as habilidades de cada membro da equipe de vendas deve ser identificado por meio de uma análise de lacunas de habilidades. Depois disso, será possível selecionar ou criar o conteúdo que impulsiona o sucesso.

2 – Criar objetivos de aprendizado para os vendedores

Os objetivos de aprendizagem ajudarão a empresa a comunicar melhor suas expectativas aos participantes, avaliar seu domínio após o treinamento e garantir que os colaboradores apliquem o que aprenderam. Aqui estão alguns objetivos de aprendizado:

• fazer perguntas apropriadas e entenda melhor as objeções dos clientes;
• incluir técnicas para prever e abordar objeções de forma proativa;
• abordar a transição das objeções do cliente para os benefícios do produto;
• identificar quando uma objeção é devido à falta de informação;
• reformular objeções conforme necessidades e, em seguida, comunicar como elas serão abordadas;
• criar um relacionamento genuíno com os clientes;
• diferenciar entre reclamações genuínas e desculpas.

Os objetivos de aprendizado de vendas ajudarão a identificar como abordar o processo de treinamento.

3 – Determinar o método de treinamento de vendas mais eficaz

Escolher a melhor metodologia é importante para o sucesso do treinamento de vendas. Assim, devem ser considerados os seguintes tópicos ao eleger ao melhor método:

• aprendizagem autodirigida;
• treinamento ministrado por instrutor;
• palestras;
• local da formação (in company ou remotamente);
• discussão em grupo;
• mentoria;
• simulações;
• estudos de caso.

Além disso, a empresa pode combinar metodologias diferentes para oferecer treinamento de vendas. Isso permitirá acomodar melhor as diferenças nos estilos de aprendizado e apoiar os colaboradores.

4 – Usar tecnologia

As soluções tecnológicas podem ser utilizadas para diversas situações, como a impossibilidade de realizar um treinamento presencial. Nesse cenário, talvez seja necessário incorporar uma ferramenta de treinamento de vendas para os colaboradores participarem via Zoom ou outro software de comunicação.

Além disso, pode ser necessário selecionar e implementar um sistema de gerenciamento de aprendizado que ajude os participantes a acessarem o treinamento, bem como acompanhar seus progressos.